這兩年的家居市場(chǎng)可謂是形勢(shì)壓力與挑戰(zhàn)并存，從去年下半年起，房屋成交量有明顯下滑，樓市的低迷直接影響到家居行業(yè)，首受影響的就是家裝公司。加上夏季來(lái)臨，家裝公司進(jìn)入淡季，如何突圍成為業(yè)界探討的焦點(diǎn)話題。強(qiáng)者愈強(qiáng)，洗牌的步伐在加快，對(duì)于家裝行業(yè)來(lái)說(shuō)， 壓力之下也是突圍的好時(shí)候。
“坐商”變“行商”
成主要策略
每逢節(jié)假日必出的打折、促銷等活動(dòng)，已 經(jīng)變成讓消費(fèi)者司空見(jiàn)慣的常規(guī)手段。時(shí)至今日，很多精明的消費(fèi)者已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論什么時(shí)候，都可能會(huì)有折扣。當(dāng)傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略被用到極限時(shí)，拉動(dòng)消費(fèi)吸引業(yè) 主的能力必然越來(lái)越弱。于是這兩年起，精準(zhǔn)營(yíng)銷越來(lái)越成為家裝公司推崇的營(yíng)銷策略。在昌平某新交樓盤(pán)售樓處，有消費(fèi)者表示，在剛一交房的一個(gè)星期內(nèi)，就收 到數(shù)十條優(yōu)惠信息。據(jù)了解，精準(zhǔn)營(yíng)銷在今年愈演愈烈，尤其是在“五一”之后，家裝行業(yè)漸入傳統(tǒng)淡季，一些家裝公司、建材商和家居建材賣(mài)場(chǎng)紛紛鎖定目標(biāo)小 區(qū)，轉(zhuǎn)向淡季精準(zhǔn)營(yíng)銷。
元洲裝飾北京分公司總經(jīng)理張廷利坦言，目前大家都知道家裝市場(chǎng)處在一個(gè)壓力較大的形勢(shì)上面，與幾年前相比店面的 客戶上門(mén)量都有減少，所以必須開(kāi)展有針對(duì)性的活動(dòng)主動(dòng)出擊。闊達(dá)裝飾北京分公司總經(jīng)理丁三寶也表示通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷直接與客戶接軌是相當(dāng)有效的淡季營(yíng)銷：“通 過(guò)店面‘坐銷’得到的客戶將會(huì)越來(lái)越少，所以我們必須要推廣自己。”
營(yíng)銷形式多樣化
在曾經(jīng)大環(huán)境好的情況下，家裝公 司通常喜歡“獨(dú)展”為主，宣傳推廣自己的企業(yè)并實(shí)現(xiàn)成交量。但是在大環(huán)境不好的情況下，“深挖洞廣積糧”逐步培育潛在客戶的方法已不適合，同時(shí)各種壓力也 不允許家裝公司做任何無(wú)效的傳播浪費(fèi)資源，于是就讓企業(yè)更需要精準(zhǔn)營(yíng)銷，取得實(shí)際成交量。
如今，電話營(yíng)銷、進(jìn)駐小區(qū)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可謂是家 裝公司精準(zhǔn)營(yíng)銷的三大主要形式。吉星億德家居廣場(chǎng)總經(jīng)理殷玉新認(rèn)為，市場(chǎng)被攤薄了，信息渠道也越來(lái)越多元化，客流來(lái)源不一，所以有時(shí)候最簡(jiǎn)單的方式或許更 有效：“雖然一說(shuō)到電話營(yíng)銷很多人都會(huì)感到十分反感，但這種最簡(jiǎn)單的營(yíng)銷反而會(huì)更有針對(duì)性，并且成本也相對(duì)較低。”
除了電話營(yíng)銷，把 家裝公司“搬進(jìn)”小區(qū)，與消費(fèi)者零距離接觸，也成為許多公司選擇的主要銷售方式。首先，家裝公司會(huì)派出人員到各大新樓盤(pán)收集信息，然后迅速開(kāi)辟領(lǐng)地，利用 優(yōu)秀的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品展示等和業(yè)主進(jìn)行面對(duì)面交流，直擊消費(fèi)終端，以此來(lái)吸納客戶。小區(qū)是最靠近顧客的“終端”，能夠直擊業(yè)主。做好小區(qū)終端可以讓消費(fèi)者第一 時(shí)間感覺(jué)到品牌企業(yè)的魅力，從而影響他們的購(gòu)買(mǎi)。
而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，也是各大企業(yè)不會(huì)錯(cuò)過(guò)的。闊達(dá)裝飾北京分公司總經(jīng)理丁三寶表示，除了自身網(wǎng)站上的推廣，微博、微信，以及小區(qū)業(yè)主論壇也是重點(diǎn)營(yíng)銷面。如今，各大知名的家裝公司都紛紛推出了微博和微信互動(dòng)平臺(tái)，除了訂閱號(hào)為消費(fèi)者推廣信息，更有服務(wù)號(hào)一對(duì)一進(jìn)行服務(wù)。
小區(qū)營(yíng)銷講究互動(dòng)性
隨著80后小夫妻成為家裝主力軍，新的時(shí)代來(lái)臨了。正是這種年輕化的需求的加強(qiáng)，推動(dòng)了家裝公司營(yíng)銷方式的全新變化。如何應(yīng)對(duì)消費(fèi)群體的變化、做到更精準(zhǔn)的營(yíng)銷，成為家裝企業(yè)共同的挑戰(zhàn)。
比如在小區(qū)營(yíng)銷剛開(kāi)始的時(shí)候，大多就是銷售人員單槍匹馬進(jìn)入樓盤(pán)“拉客”、信息轟炸。但現(xiàn)在，設(shè)計(jì)潮流發(fā)布、公益講座、施工體驗(yàn)等直接涉及顧客利益點(diǎn)的 互動(dòng)環(huán)節(jié)，更多地出現(xiàn)在家裝公司的營(yíng)銷策略中。這樣的互動(dòng)性，不會(huì)讓人感到反感，通過(guò)服務(wù)，讓消費(fèi)者在一種很放松的心理狀態(tài)下接受產(chǎn)品。除了互動(dòng)方面，在 精細(xì)劃分上，各家公司也在細(xì)分消費(fèi)群體。東易日盛戰(zhàn)略管理部總監(jiān)陳桂熙就表示，像東易日盛集團(tuán)推出的新銳家裝品牌“速美集屋”，就是定位于追求時(shí)尚品質(zhì)生 活的年輕人群。其為消費(fèi)者提供的價(jià)值可以概括為省心、省時(shí)、品位和環(huán)保。表面除了涉足中高端人群以外，也將精準(zhǔn)服務(wù)年輕的消費(fèi)群體。由此可見(jiàn)，家裝公司精 準(zhǔn)、細(xì)分的營(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨了。
