□ 顧家瑞

    馬克在美國一家小鎮上做一份保險推銷員的工作，挨家挨戶地去推銷保險。馬克工作十分努力，每天天還沒亮，他就已經在去工作的路上了，而晚上別人都下班了，馬克依然在挨家挨戶地推銷保險。可即便是這樣努力的工作，馬克的收入卻只夠勉強糊口。

    是自己工作不夠努力？不是，因為每天已經是早出晚歸了，就是中午也很少休息，那么是不是還有別的原因……一天因為正下著大雨，馬克留在家里沒有出去工作，而是在家反思自己為什么這么努力，但業績不佳、收入很低的原因。

    就在馬克看著自己一行行工作記錄胡思亂想的時候，突然發現了什么，拿過紙和筆開始算。一個小時后，馬克露出了滿意的笑容。他不再為下步工作的事發愁，而是放心地睡了個好覺。

    第二天，馬克并沒有像往常一樣起個大早，而是像普通的上班族一樣8點多去上班，開始了自己挨家挨戶推銷保險的工作。晚上6點剛過，馬克就下班了，而這個時候有些公司的員工還沒有下班呢。

    馬克就這樣按時上班、按時下班，馬克的妻子卻擔心起來，因為丈夫以前每天起早貪黑地工作，可是生活依然很窮困，現在丈夫這么早下班，那生活不是更沒有保障了嗎？

    1個月后的一天，馬克又很早就回了家，拿出了自己這個月的薪水。讓妻子沒有想到的是，馬克拿出的薪水竟然是平時的兩倍還要多。

    以后的日子馬克依然像第1個月一樣，晚出早歸，可是到月底的時候，馬克拿回來的薪水竟然是以前的3倍，同時還傳來消息，馬克成了這個季度的銷售冠軍。

    馬克向妻子解釋道，下大雨那天他看了自己的工作記錄，發現第一次和他簽訂保險合同的客戶占75%，而第2次簽訂保險合同的客戶占20%，第3次簽訂保險合同的客戶只占5%。可是，他花在第三次簽訂合同的客戶身上的時間卻一點也不比第一次和第2次簽訂合同客戶身上的時間少。

    馬克就是在那天一下子明白了為什么自己這么努力卻沒有大的收獲，是因為自己把近一半的時間浪費在了那5%的客戶身上。從那天起，馬克只注重于挖掘新客戶，而直接放棄了那些需要第三次拜訪的客戶。果然馬克的改變使他的銷售成績有了大幅度的提升。

    嘗試放棄，放棄那5%的客戶，卻換來了更多的客戶，這是馬克成功的銷售秘訣。其實這又何嘗不是我們的人生秘籍之一，如果我們能把大部分時間用在那相對容易成功的95%上，把主要精力放到有購買潛力的顧客上，我們的成功一定會更容易一些，可以大大縮短走向成功的進程。

    5%與95%，孰大孰小呢？《中國質量報》